2024/9/18
営業活動
クリエイティブチームで営業の数値目標があったため、新規営業活動を行う。
担当期間
2022年10月〜現在
実施したこと
クリエイティブ事業部以外に、SNS事業部やSEO事業部があったため他事業部を巻き込みながら総合的な提案ができるよう営業
営業管理シートの作成
営業マッチングサービスの登録
営業フローの仕組み化
提案資料のフォーマット作成
営業マッチングサービスによるリード獲得・アポイント
クライアントへのワークショップ・ヒアリング
クライアントへの提案
クロージング
営業で工夫したこと
新規営業受注と受注後にリピートしていただくための期待値を超えられるよう下記の対応を実施した。
クライアントが抱えている本質課題を確認するために、クライアントが最初に提示した課題に対して、なぜそれが課題だと感じたのかヒアリングしていき、本質課題が出せるよう弊社が言語化。言語化した後は、具体的にどのような方法で解決することが可能かまで提示した。
クライアントの社内の座組みと確認フローはどうなっているのか窓口担当へ確認し、どのように進めたりクリエイティブを納品する方が、円滑に進めることが可能か考えて提案した。
クライアントからの質問や、自身の考えは結論から伝えている。結論だけで情報が不足する場合は結論に対する裏付け、裏付けがすぐに出せない場合は自身の仮説を説明した上で結論の理由を伝える。
自分から質問があれば、質問背景と質問意図を伝える。
打ち合わせする際は、次の項目を設定してから実施する。アジェンダ、前回打ち合わせした場合はその振り返り、現在のステータス確認、参加者の認識に齟齬がないか確認、打ち合わせの目的、打ち合わせ後のゴールネクストアクションの確定。
催促される前に報連相を徹底し、期日を巻いて提出できるようレスポンスを重視しながら計画性を立てて素早く行動する。
少しでも懸念や改善余地があれば、気づいた時点で提案する。もし、そこから本質課題の見直しが必要な場合、可能な限り納期をずらすことも検討し、クライアントへ相談する。
メリットだけではなくデメリットも伝える。
必要な場合はクライアントの期待値を調整する。基本的に期待値調整する必要がないよう常に自身がアップデートし続けて、期待を超えられるよう取り組み続ける。
なぜやる必要があると考えたのか？
クリエイティブチームは新たに発足されたチームでクライアントワークが無く利益を出すことができていない状況だったため、自ら新規案件を営業する必要があったため実施した。
どうやろうと考えたのか？
営業の参考書やWebコンテンツを読んだり、他社の営業方法を参考にしながら実施した。提案資料のフォーマット作成や提案方法はウェブ制作会社ベイジのコンテンツを参考にし、営業のスタンスや総合的な知識はTORiXのコンテンツと高橋浩一氏のXで毎朝営業に関する朝会をしているためラジオ感覚で聞いてインプットして通常業務で実践している。
引用元：最強の提案書を作る方法～伝わるストーリー・コピー・デザインの法則
実施後に得た成果
12社中3社の新規受注（営業受注率24.9%）
2社とクリエイティブ制作パートナーとして業務締結し、案件の相談を定期的に受ける
新規受注とクリエイティブ制作パートナーの業務締結後に相談された案件受注総額は3,154,500（税込）
2024年9月8日時点でクリエイティブ制作パートナーの業務締結後に相談されている案件は3つ。案件内容は、200万円規模のサービスサイト、200万円規模の採用サイト、100万円規模のコーポレートサイト
新たに営業管理シートを作成して営業活動していた。
ヒアリングシートを元にヒアリングし、不足情報があれば都度ヒアリング事項を付け足して実施していた。
提案前にクライアントとワークショップを行う。
提案書のフォーマット作成をするために他社の記事と資料を分析。
分析した資料を元に提案資料の構成を作成。
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